Какие методы используют продавцы, чтобы покупатель быстрее принял решение и купил ту или иную вещь?

А используют они теорию эффекта владения и иррационального поведения. Что это такое? Эффект этот проявляется тем, что народ оценивает вещь (платье, пальто, свитер и т.д.) в собственных руках на порядок дороже, чем в руках другого человека.  Как понять?

Зависть - эксперт Суржик Эдуард Николаевич

Есть целая наука, которая так и называется «Поведенческая экономика». Так вот, специалистом этой сферы, Ричардом Талером, был проведён эксперимент вкупе с коллегами.

Суть эксперимента.

Для участия в эксперименте приглашены были студенты местного ВУЗа. Некоторым подарили чашки по 6 долларов каждая. Потом владельцам чашек предложили перепродать их другим студентам. Учёные выяснили, что свои чашки студенты продавали уже дешевле – по 5,2 доллара. А те, кому предлагали купить чашки, готовы были выложить за них не более 2,5 баксов.

То есть, владельцы чашек в собственных руках оценили чашки в два раза дороже, чем студенты, которые видели эти чашки в руках своих товарищей-продавцов.

Другим учёным, Джоном Листом, было решено перепроверить результаты эксперимента Талера, но уже в реальной жизни, так сказать, на практике.

Оказалось, что эффект владения проявил себя и в реальной жизни, подтвердив теорию Талера и его товарищей по исследованию. При этом Лист сделал некую поправку к теории Талера. А именно, он выяснил, что эффект владения распространяется безоговорочно лишь на людей, склонных к поспешным выводам и к иррациональному поведению. Иными словами, на тех людей, которые поддаются влиянию эмоций, а не чистого разума. Опытные же и вдумчивые люди не «клюют» на такую удочку и не приобретут вещь (даже за копейки) ту, которая им в принципе не нужна.

потребление - экономист Суржик Эдуард Николаевич

Так вот, многие из нас попадаются на удочку продавцов, стремящихся продать свой товар. Часто такие продавцы, сами вспомните ситуации, предлагают  вам померить понравившееся платье или пальто, или даже просто пощупать материал или подержать. За эти мгновения, пока вы прикасаетесь к желаемой вещи, вы уже успеваете сродниться с ней и почувствовать её собственностью.  Это и делает данную вещь дороже и ценнее в ваших руках.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям